从2012年初入厦门的默默无闻，到2016年获得厦门房企销售额第3名。短短5年，龙湖用一个个数字不断刷新着楼市的纪录，用龙湖速度与热度震惊厦门，让“龙湖”品牌家喻户晓。3月20日上午，龙湖地产集团厦门区域公司营销总监何敏接受海峡导报专访，揭秘“龙湖现象”，分享龙湖入闽的点点滴滴及未来规划，聚焦未来五年厦门潜力板块的价值前景。

揭秘“龙湖现象”——五年跃进前三

2012年6月26日，龙湖地产以17.37亿元拿下集美灌口的三幅商住用地，正式进军厦门；2013年，龙湖·嘉屿城实现了厦门每卖出4套别墅，就有1套龙湖墅；2014年龙湖·嘉誉高层5次开盘5次售罄；2015年，龙湖·春江郦城仅用132天就实现一期928套清盘；2016年，首开龙湖·春江彼岸夺得年度全市住宅销售金额亚军，龙湖跻身厦门房企年度销售排名三甲……是什么让市场书写了“龙湖现象”呢？

“过去的五年，市场环境好，竞争环境也发生了变化。”何敏表示，2012年之前，厦门房地产市场以本土开发商为主，2012年后，全国性开发商陆续进驻厦门，为厦门带来了全新的认知，也开拓了新的热点板块。初入厦门的龙湖则选择用两年的时间去“读”厦门，关注城市的变化。何敏将2012年—2014年称为龙湖的“蛰伏期”。“在这两年里，我们做了两个运营工具——‘城市地图’与‘客户细分’。”

“城市地图”是指龙湖将厦门分为30多个板块，以街道为核心，加入许多变量，采用时间轴的方式，观察每个板块会迎来的发展机遇，然后尽可能在两个时间点——“板块快开始时”或“板块快成熟时”介入。春江郦城以及春江彼岸，就是两个鲜活例子。

龙湖所谋者不仅在当下，更在于未来：比如，集美新城这些年的发展颇为引人注目，但此前似乎尚没有多少人会意识到；再比如，一些项目只是把地铁当做出行便捷的一种交通工具介绍，而龙湖则在工具之外，赋予地铁一种更为高远的繁华都市生活。春江彼岸项目则选择在“马銮湾正要启动”阶段时介入，而当时厦门龙湖预见的一大波交通、教育、医疗等配套利好如今正在马銮湾逐一实现。厦门龙湖以一种超前的方式，穷尽了大家对未来城市生活的想象，并描绘出这种即将迎来巨变的生活。而正是这种生活，最终打动了很多购房者的心。

“另一方面，龙湖的成功，归功于市场对于龙湖产品的认同。”何敏表示，从市场调查数据来看，对厦门龙湖品牌认知度熟悉及知道的客户超过八成。而这正得益于龙湖对市场的“客户细分”。“客户细分帮助我们去读懂厦门的客户，满足大多数人共性的需求。”

具有前瞻性的土地价值观，根据客群需求细分，对土地原生价值的发现与创造，结合龙湖富有逻辑的营销大法，必定会出现“龙湖一出，必有大招”的现象。

分享“品牌战略”——善领城市未来

亮眼的销售成绩的背后，是龙湖品牌知名度的一步步飞跃。何敏说道，2017　年，厦门龙湖开始逐步实现从品牌知名度到品牌美誉度的跨越，“我们希望龙湖品牌从‘被知晓’，到‘被说好’”。也因此，厦门龙湖将“善领城市未来”作为未来5年的品牌战略，并提出“善远”、“善邻”、“善+”、“善置”、“善居”等计划，从城市、居民、服务等多个维度服务业主、服务城市，进一步提升品牌美誉度。

这不仅是产品、营销上的擅长，更是坚持以一种“善待”的姿态，奠定领跑厦门楼市主流模式的基础。从市场条件来看，目前龙湖在厦门的商品住宅土地储备位居全市第一，让这一切成为必然。对于厦门龙湖来说，“善领”是多纬度的，其不仅是市场“王座”，还包括厦门楼市的发展方向和未来格局，以及更多元化的生活方式和居住的方向。

何敏介绍了未来 5　年内厦门龙湖要做的三件事情，那就是“持续扩大规模，继续做城市地图和客户细分，加大商品住宅开发力度，与想买房人产生联系；介入年轻族群的市场——长租公寓，培养用户习惯，形成品质租住需求与龙湖持有型业态的有效对接；希望在厦门持有一些商业，着力岛外社区商业、购物中心的开发与运营”。

“未来厦门龙湖将怀着对城市、对土地、对客户的敬重，为厦门呈现出更好的产品、更好的服务。”何敏表示，这是龙湖对未来的自己提出的要求，也是对业主做出的承诺。

聚焦“潜力板块”——看好厦门市场

目前厦门龙湖两大拳头产品春江郦城、春江彼岸所在地——环集美湖和马銮湾板块都是厦门楼市版图上最热门的两大板块，而除了这两大板块外，何敏表示其实还有不少板块值得关注。“只是时间问题。”

何敏指出，结合“1-3年”以及“3-5年”这两个时间点以及时间点内板块周边的教育、现有人口、产业投入等利好来看，1-3年之内，比较有潜力的板块应该是翔安新店、环东海域、灌口区域等板块，这也是厦门龙湖依据“城市地图”做出的判断，并拿下灌口风景湖项目以及翔安新店项目的重要原因。3—5年，则是翔安南部新城、东部设计中心等板块。但是何敏也表示，“因为厦门长期土地供不应求，还有更多板块未被发现的情况也可能存在。我们现在谈及的，是我们目前可以看到的板块。”

对于目前大热的马銮湾，何敏依旧持肯定态度，“马銮湾肯定还是未来3到5年内最热门的板块。”他说，目前马銮湾板块土地供应足，交通、医疗、教育等城市发展利好正逐一实现，夯实了人们对马銮湾板块的信心，他相信马銮湾板块的前景不可估量。